Estrategia de crecimiento y rentabilidad: conocer tu mercado y adaptar tu propuesta de valor.

Es muy frecuente que las empresas industriales construyan su propuesta de valor basada en una línea de productos de alta calidad y en el servicio técnico que pueda ofrecer. Esto es válido y es la base para construir propuestas especiales, como casos dónde el cliente requiera un producto o servicio especial, y este se pueda cobrar.

Pero el análisis se puede llevar un paso más allá para buscar mayor cercanía al mercado, clientes mas satisfechos y mejorar la rentabilidad. La segmentación estratégica de los clientes con este objetivo, comienza con elegir variables claves como: volumen de compra, volumen potencial, precio de venta, rentabilidad del cliente. Visto esto, se pueden hacer grandes grupos y se profundiza para entender temas como: potencial de crecimiento, comportamiento de compra (fiel, va por precio), costos de atener al cliente….etc. Con este mapa claro, podemos entender cuál es la propuesta de valor (y el costo) ideal para cada segmento, dónde enfocar los recursos, dónde se puede hacer ajustes para bajar costos de atención…etc.

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Hablemos,

Lina Gómez

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